利源隆會(huì)員系統(tǒng)策劃書(shū)范本
一、 概述：
會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)適用于有會(huì)員管理機(jī)制的商家，近幾年隨著商家日益重視客戶(hù)體驗(yàn)，大至跨國(guó)企業(yè)，小至個(gè)體商戶(hù)，都開(kāi)始使用這種簡(jiǎn)單實(shí)用的會(huì)員管理方法管理日常經(jīng)營(yíng)。
顧客初次消費(fèi)：我們通過(guò)商品或服務(wù)打動(dòng)一部分初次消費(fèi)的顧客，將其轉(zhuǎn)化為會(huì)員，并保持持續(xù)忠實(shí)的消費(fèi)狀態(tài)。
顧客價(jià)值提升：通過(guò)持續(xù)向普通顧客提供產(chǎn)品或服務(wù)，獲得其信任，將老顧客轉(zhuǎn)化為會(huì)員，提高顧客忠誠(chéng)度。這也是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的核心思想。
銷(xiāo)售區(qū)分：根據(jù)顧客的不同，銷(xiāo)售記錄分為兩種——會(huì)員消費(fèi)記錄和零售記錄。
分析數(shù)據(jù)：通過(guò)分析會(huì)員消費(fèi)記錄，找出會(huì)員消費(fèi)習(xí)慣，將零售記錄與會(huì)員消費(fèi)記錄進(jìn)行對(duì)比分析，找出差異，尋找將普通顧客轉(zhuǎn)化為會(huì)員的方法。
制定營(yíng)銷(xiāo)方案：營(yíng)銷(xiāo)方案有三個(gè)目的——刺激會(huì)員反復(fù)消費(fèi)、將普通顧客轉(zhuǎn)化為會(huì)員和促成轉(zhuǎn)介紹。
二、會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)前提
會(huì)員管理制度
要進(jìn)行會(huì)員記賬，我們必須有會(huì)員管理制度，也就是有會(huì)員。
成熟的會(huì)員管理機(jī)制包括記錄會(huì)員基本信息（姓名、性別、身份證、電話號(hào)碼、生日、電子郵箱等）、消費(fèi)記錄、歷史檔案、客戶(hù)關(guān)懷、促銷(xiāo)通知等方面。最重要的是我們與顧客建立良好的溝通渠道，傳統(tǒng)的管理方法已經(jīng)不能滿(mǎn)足現(xiàn)在需要，會(huì)員管理軟件應(yīng)運(yùn)而生，讓會(huì)員管理制度得到一定提升，更加科學(xué)和便利。
首先在軟件中錄入會(huì)員基本信息，將會(huì)員卡(亦可無(wú)卡)上的號(hào)碼錄入，刷卡即可顯示會(huì)員所有信息。信息錄入后，我們可以對(duì)會(huì)員進(jìn)行分組、劃分等級(jí)，通過(guò)統(tǒng)計(jì)購(gòu)物時(shí)間輕松找到那些即將流失的會(huì)員，有針對(duì)性地開(kāi)展短信營(yíng)銷(xiāo)，如發(fā)放電子優(yōu)惠券，有效避免顧客流失。
軟件還能統(tǒng)計(jì)即將過(guò)生日的客戶(hù)，我們有充足的時(shí)間為會(huì)員準(zhǔn)備驚喜，一條小小的祝福短信也能增加顧客粘性。
銷(xiāo)售管理制度
銷(xiāo)售管理的基礎(chǔ)是記賬，記錄每筆銷(xiāo)售的詳細(xì)信息，通過(guò)分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，了解影響利潤(rùn)的因素，如熱銷(xiāo)商品的利潤(rùn)率、利潤(rùn)最高的商品的銷(xiāo)售情況、會(huì)員偏愛(ài)的商品、普通顧客偏愛(ài)的商品，促銷(xiāo)信息對(duì)顧客消費(fèi)的影響程度。分析能夠讓數(shù)據(jù)發(fā)揮出最大的作用，商家發(fā)現(xiàn)原本零散的賬目其實(shí)是有規(guī)律可循的，利用這些規(guī)律開(kāi)展有針對(duì)性的促銷(xiāo)，能夠大大提升經(jīng)營(yíng)效率。
現(xiàn)在很多商家從“做會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白龊脮?huì)員營(yíng)銷(xiāo)”。
三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
客戶(hù)分析
客戶(hù)分析主要針對(duì)以下四個(gè)方面：
會(huì)員消費(fèi)占比：如果會(huì)員消費(fèi)額不足總銷(xiāo)售額的50%，我們可以將更多普通消費(fèi)者發(fā)展成忠實(shí)會(huì)員，或者通過(guò)短信營(yíng)銷(xiāo)等方式刺激會(huì)員消費(fèi)。
會(huì)員等級(jí)劃分：根據(jù)二八定律，20%的顧客創(chuàng)造80%利潤(rùn)，我們可以根據(jù)累計(jì)消費(fèi)情況區(qū)分會(huì)員價(jià)值，消費(fèi)金額高并且總是購(gòu)買(mǎi)那些高利潤(rùn)商品的顧客往往價(jià)值更高，我們可以用更低的折扣和價(jià)格吸引折這些客戶(hù)，讓他們保持忠誠(chéng)。
會(huì)員熱銷(xiāo)商品：通過(guò)此項(xiàng)統(tǒng)計(jì)，我們可以知道用哪些商品做促銷(xiāo)能夠激發(fā)會(huì)員的消費(fèi)熱情，提高會(huì)員忠誠(chéng)度，刺激其反復(fù)消費(fèi)。那些受到會(huì)員追捧的商品其實(shí)就是我們店內(nèi)的特色，可以作為品牌賣(mài)點(diǎn)。
零售熱銷(xiāo)商品：通過(guò)此項(xiàng)統(tǒng)計(jì)，我們可以知道用哪些商品做促銷(xiāo)能夠吸引普通顧客，提高普通顧客轉(zhuǎn)化為會(huì)員的概率。
銷(xiāo)售分析
通過(guò)對(duì)一段時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)售情況進(jìn)行分析，我們可以預(yù)測(cè)未來(lái)的銷(xiāo)售趨勢(shì)。對(duì)不同種類(lèi)商品的銷(xiāo)售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，我們可以預(yù)測(cè)未來(lái)熱銷(xiāo)的商品，調(diào)整產(chǎn)品制作結(jié)構(gòu)，有效減少庫(kù)存積壓。
商品分析
為了在合適的時(shí)間向顧客呈現(xiàn)合適的商品，我們需要知道哪些商品是最受歡迎的，甚至一天中的某個(gè)時(shí)段內(nèi)哪些商品最受歡迎，這些熱銷(xiāo)商品能帶來(lái)多少利潤(rùn)。如果熱銷(xiāo)商品總是那些利潤(rùn)最少，甚至沒(méi)有利潤(rùn)的打折促銷(xiāo)品，說(shuō)明我們陷入了危險(xiǎn)的價(jià)格戰(zhàn)，需要對(duì)產(chǎn)品宣傳做出調(diào)整。如果熱銷(xiāo)商品是那些利潤(rùn)較高的
商品，說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)方向是正確的，我們給予了消費(fèi)者正確的引導(dǎo)，可以保持這種引導(dǎo)方式。
四、營(yíng)銷(xiāo)目的
通過(guò)歷史可以看出企業(yè)實(shí)行會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的目的是：
1、了解顧客；
2、了解顧客的消費(fèi)行為；
3、根據(jù)會(huì)員信息和消費(fèi)行為將會(huì)員分類(lèi)，進(jìn)行更加針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)懷。
4、自己的會(huì)員就是最好的宣傳媒體。
5、將促銷(xiāo)變?yōu)閮?yōu)惠和關(guān)懷，提升會(huì)員消費(fèi)體驗(yàn)。
6、提升客戶(hù)忠誠(chéng)度。
五、會(huì)員分級(jí)
會(huì)員級(jí)別共分五級(jí)，具體為：《普通會(huì)員》、《白銀會(huì)員》、《黃金會(huì)員》、《白金會(huì)員》、《黑金會(huì)員》；
1、 普通會(huì)員
申請(qǐng)條件：購(gòu)買(mǎi)公司任意產(chǎn)品既可成為《普通會(huì)員》 待遇：買(mǎi)每100元價(jià)值的'貨款送 1 點(diǎn)積分(非兌現(xiàn))；
2、 白銀會(huì)員
申請(qǐng)條件：一次性購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品價(jià)值達(dá)元;總積分累積 達(dá)分;
待遇：凡購(gòu)買(mǎi)公司任何產(chǎn)品，終身享折；每100元價(jià)值的貨款送 2 點(diǎn)積分(非兌現(xiàn))；可用積分兌換《白銀會(huì)員》專(zhuān)享積分商品（每月只能兌換一次商品且每次只能兌換一件商品）；免費(fèi)派送貨物；
3、 黃金會(huì)員
申請(qǐng)條件：一次性購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品價(jià)值達(dá)元;《白銀會(huì)員》一次性購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品價(jià)值達(dá)元；總累積積分達(dá)分;
待遇：凡購(gòu)買(mǎi)公司任何產(chǎn)品，終身享折；每100元價(jià)值的貨款送 3 點(diǎn)積分
(非兌現(xiàn))；可用積分兌換《白銀會(huì)員》《黃金會(huì)員》專(zhuān)享積分商品（每月只能兌換一次商品且每次只能兌換兩件商品）；可用積分兌換現(xiàn)金；免費(fèi)派送貨物；
4、 白金會(huì)員
申請(qǐng)條件：一次性購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品價(jià)值達(dá)元;《白銀會(huì)員》一次性購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品價(jià)值達(dá)元；《黃金會(huì)員》一次性購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品價(jià)值達(dá)元；總累積積分達(dá)分;
待遇：凡購(gòu)買(mǎi)公司任何產(chǎn)品，終身享 折；每100元價(jià)值的貨款送 5 點(diǎn)積分(非兌現(xiàn))；可用積分兌換任何積分商品（每月只能兌換一次商品且每次只能兌換四件商品）；每年來(lái)我公司參觀游玩免費(fèi)提供食宿2天（標(biāo)準(zhǔn)雙人間，兩人的伙食,早:面條,包子 中和晚:60元/人次,節(jié)假期除外）；可用積分兌換現(xiàn)金；免費(fèi)派送貨物；
其它:升為《白金會(huì)員》后，每年需保持購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品值 元，否則自動(dòng)降為《黃金會(huì)員》，如需再升為《白金會(huì)員》，則只需當(dāng)年購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的公司產(chǎn)品值。
規(guī)則：
1.評(píng)定《白金會(huì)員》以去年購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)。
2.如果《白金會(huì)員》因去年購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品價(jià)值未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，降為《黃金會(huì)員》者:自降為《黃金會(huì)員》之日陸續(xù)購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品值 元之日起既升
為《白金會(huì)員》，購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品折扣和積分按《黃金會(huì)員》規(guī)則計(jì)算，若一次性購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品值 元者，立即升為《白金會(huì)員》，購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品折扣和積分按《白金會(huì)員》規(guī)則計(jì)算。
3. 降為《黃金會(huì)員》通過(guò)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品再次成為《白金會(huì)員》者,成為《白金會(huì)員》的當(dāng)年公司不提供’免費(fèi)參觀游玩’。
5、 黑金會(huì)員
申請(qǐng)條件：一次性購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品價(jià)值達(dá)元;《白銀會(huì)員》一次性購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品價(jià)值達(dá)元；《黃金會(huì)員》一次性購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品價(jià)值達(dá)元；《白金會(huì)員》一次性購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品價(jià)值達(dá)元；總累積積分達(dá)分;
待遇：凡購(gòu)買(mǎi)公司任何產(chǎn)品，終身享折；每100元價(jià)值的貨款送 8 點(diǎn)積分(非兌現(xiàn))；可用積分兌換任何積分商品；每年來(lái)我公司參觀游玩免費(fèi)提供食宿4天（豪華間，二人的伙食,早:精制早餐 中和晚:90元/人次, 參觀游玩可分兩次，每次派一名導(dǎo)游專(zhuān)門(mén)陪同，節(jié)假期除外）；每年贈(zèng)送價(jià)值1000元豪華大禮包一份；可用積分兌換現(xiàn)金；免費(fèi)派送貨物；
其它:升為《黑金會(huì)員》后，每年需保持購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品值 元，否則自動(dòng)降為《黃金會(huì)員》，如需再升為《黑金會(huì)員》，則只需當(dāng)年購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的公司產(chǎn)品值。
規(guī)則：
1.評(píng)定《黑金會(huì)員》以去年購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)。
2.如果《黑金會(huì)員》因去年購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品價(jià)值未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，降為《黃金會(huì)員》者:自降為《黃金會(huì)員》之日陸續(xù)購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品值 元之日起既升為《黑金會(huì)員》，購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品折扣和積分按《黃金會(huì)員》規(guī)則計(jì)算，若一次性購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品值 元者，立即升為《黑金會(huì)員》，購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品折扣和積分按《黑金會(huì)員》規(guī)則計(jì)算。
3. 降為《黃金會(huì)員》通過(guò)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品再次成為《黑金會(huì)員》者,成為《黑金會(huì)員》的當(dāng)年公司不提供’免費(fèi)參觀游玩’。
六、會(huì)員積分介紹
我們的會(huì)員積分分為‘可兌現(xiàn)積分’‘非兌現(xiàn)積分’，積分制度面向公司全部會(huì)員,全部會(huì)員都可通過(guò)各種方式獲取積分。會(huì)員積分等同于代金劵或現(xiàn)金，會(huì)員用積分可在公司各體驗(yàn)店換取等價(jià)商品或現(xiàn)金，具體規(guī)定如下：
1. 全部會(huì)員只能用積分換取相對(duì)應(yīng)的會(huì)員商品（按’會(huì)員分級(jí)’中的條款實(shí)施）
2. 全部會(huì)員可用積分，按公司相關(guān)商品抵現(xiàn)金的百分之多少，用相應(yīng)積分抵消相應(yīng)的現(xiàn)金數(shù)
3. 凡商品為不積分商品,則購(gòu)買(mǎi)此商品不予積分
4. 《黃金會(huì)員》《白金會(huì)員》《黑金會(huì)員》可用相應(yīng)(可兌現(xiàn)積分)兌換成等價(jià)的現(xiàn)金
5. 公司各地體驗(yàn)店均可兌換積分
七、會(huì)員推薦
所有會(huì)員凡介紹一位顧客成為《白銀會(huì)員》、《黃金會(huì)員》、《白金會(huì)員》、《黑金會(huì)員》都將贈(zèng)送相應(yīng)積分,本積分為’可兌現(xiàn)積分’,具體如下；
1. 普通會(huì)員
《白銀會(huì)員》送積分 158
《黃金會(huì)員》送積分 388
《白金會(huì)員》送積分 688
《黑金會(huì)員》送積分 999
2. 白銀會(huì)員
《白銀會(huì)員》送積分 158+20
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