賈長松:十六種營銷模式
一、連鎖模式,連鎖管理人才、招商講師、成交手(馬文化,服務,執(zhí)行,成功的核心在于對客戶的服務文化打造,連鎖成功在于精神寄托,星巴克不是咖啡,而是高素質(zhì)的人才的心靈歸宿) 核心,在于知識復制,具備四個統(tǒng)一:文化統(tǒng)一、產(chǎn)品統(tǒng)一、制度統(tǒng)一、干部統(tǒng)一
二、會銷模式(會議營銷模式),業(yè)務團隊、OPP講師、交付專家(狼文化,陵園,流程,成功的核心是教育客戶,產(chǎn)生投資價值) 只要按照流程來,一定會誕生客戶和銷售額。
三、招標模式,談判師、策劃師(鷹文化,提供獨一無二的技術(shù)產(chǎn)品,成功的核心在于引領(lǐng)世界的創(chuàng)造,西門子,強生,機械公司) 三個關(guān)鍵點:A)調(diào)查企業(yè)組織;B)個性化服務;C)獨一無二的產(chǎn)品支付
四、政府模式,資源管理者、公關(guān)總監(jiān)(鷹文化,定制,成功的核心是定制)
五、直銷模式,營銷培訓師、營銷總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)(馬,狼,雙規(guī)制,三規(guī)制,成功的核心是對員工的教育,命運的改變) 三類營銷人員:A)苦大仇深的窮人,適用于直銷;B)具有自我實現(xiàn)的專業(yè)技術(shù)人員,適用于大客戶營銷;C)追求安全的人,適用于門店式營銷,如超市等。
六、經(jīng)銷商模式,招商管理者、區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品總監(jiān)(狼,馬,成功的核心:讓利-標準化-教育-選擇成功者,不斷的選擇,成功的核心:把教育性產(chǎn)品策劃成非教育性產(chǎn)品) 【要點】:不斷的`選擇經(jīng)銷商,不斷的淘汰經(jīng)銷商,直到找到合適的經(jīng)銷商為止。
七、通路模式(終端銷售模式),銷售團隊、產(chǎn)品研發(fā)師(馬,成功的核心:具備一箭穿心的產(chǎn)品,同仁堂總統(tǒng)牌,紅牛,蘋果) 超級滿意的產(chǎn)品,可以彌補不滿意的產(chǎn)品帶來的負面效應! ∪N經(jīng)銷商做法: A)美軍打法,直接找到最終端的銷售平臺?煜沸袠I(yè)可采用此打法,可以直接培訓終端; B)國軍打法,一般找倒數(shù)第二級的經(jīng)銷商平臺。臺灣企業(yè)多采用此模式,不簽獨家經(jīng)銷商; C)共軍打法,一般找代理商。代理商三大核心要素:銷售總額、團隊人數(shù)及質(zhì)量、一次性進貨量
八、特供模式,頂級專家、公關(guān)總監(jiān)(鷹,成功核心,戰(zhàn)略配套技術(shù))
九、品牌模式,策劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)(馬,品牌就是標準) 未來五年,是形成品牌的集中時期。真正的品牌,是國際領(lǐng)先的技術(shù)標準。
十、切割模式,技術(shù)操盤手、策劃總監(jiān)(鷹:成功的核心,無法輕易取代的定位與技術(shù))
十一、資本模式,金融資本人才、投融資人才(鷹,馬,成功的核心:策劃與流程化) 企業(yè)資本發(fā)展: A) 初成立時,原始股東,實際資金入股,按出資額占注冊資本的比例 B) 傻瓜投資,此階段投資風險比較大,市盈率一般最低為2倍,按此倍率吸引投資 C) 天使投資,核心在于退出 D) VC投資(風險投資),評估方式一般是由實際價值+客戶價值+品牌價值+未來五年利潤預測 E) PE投資(小產(chǎn)業(yè)投資),唯一目的為上市 F) IPO(公募基金發(fā)行)
十二、網(wǎng)絡模式,技術(shù)工程師、網(wǎng)絡推手、成交手(狼,成功的核心:SNS互動,線下的互動高于線上的互動) 誰忽略了網(wǎng)絡營銷,誰就失去了成為行業(yè)老大的機會。
十三、產(chǎn)業(yè)鏈模式,戰(zhàn)略規(guī)劃師、政府公關(guān)人才、技術(shù)支付人才(狼,成功的核心:資本+國家戰(zhàn)略) 十四、配套模式,項目經(jīng)理、流程管理經(jīng)理、營銷總監(jiān)(三種文化,成功的核心是人性的安全需求)
十五、廣告與電視模式,策劃人才、物流人才、營銷管理人才(狼,成功的核心是價值與價格的清晰對比,投資性)
十六、奢侈模式,品牌專家、技術(shù)流程專家、招商人才(馬,是更讓人受尊敬,成功核心就是追求卓越)
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