銷(xiāo)售技巧之電話十大定律
在眾多的尋找客戶(hù)的方法當(dāng)中,電話營(yíng)銷(xiāo)是最有效也是最快的方式,但是很少有人喜歡給客戶(hù)打電話,邀約不僅痛苦,而且經(jīng)常失敗.怎樣能提高成功率、減少痛苦呢?下面是十大電話營(yíng)銷(xiāo)定律以及具體方法,希望能對(duì)您有所幫助.
一、首要目的是成功邀約客戶(hù)面談,不要奢望在電話中敲定交易.
方法:別著急,要知道復(fù)雜的交易很難在電話敲定,用力過(guò)猛,客戶(hù)可能會(huì)掛掉電話,局面難以挽回.當(dāng)面溝通要好得多,說(shuō)得不投機(jī),還可以找補(bǔ).切忌在電話中和客戶(hù)辯論,贏了辯論,你會(huì)輸?shù)艨蛻?hù)."這個(gè)問(wèn)題一言難盡,咱們當(dāng)面溝通會(huì)更好……".
二、電話傳遞的不僅是信息,更重要的'是情緒!
方法:聲音會(huì)出賣(mài)你.客戶(hù)能聽(tīng)出來(lái)你有沒(méi)有笑,站著還是坐著.不妨站著打,氣壯.如果坐,也最好坐三分之一,不要靠椅背上.想要自然的笑容,可以擺一面鏡子.鏡子中的笑容對(duì)了,聲音也就對(duì)了.而且,聲音需要靠近客戶(hù)的頻道,語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)越和諧,兩個(gè)人越容易達(dá)成共識(shí).
三、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗,給客戶(hù)來(lái)的理由.
方法:如果事情比較復(fù)雜,容易引起誤解,就需要提前換位思考,準(zhǔn)備答案,簡(jiǎn)要寫(xiě)在紙上."手中有糧,心中不慌."
四、樂(lè)觀地相信客戶(hù)會(huì)感興趣,堅(jiān)強(qiáng)地接受客戶(hù)不感興趣.
方法:如果我們的產(chǎn)品比別人的好,客戶(hù)是不會(huì)表?yè)P(yáng)的.但是,如果我們的比別人的差,客戶(hù)就會(huì)激烈批評(píng).所以,不要灰心,總有客戶(hù)會(huì)感興趣的.話又說(shuō)回來(lái)了,客戶(hù)不感興趣甚至態(tài)度粗暴也是正常的,誰(shuí)家沒(méi)有點(diǎn)兒不愉快的事兒呢?客戶(hù)可能遷怒于我們.
五、客戶(hù)經(jīng)常忽悠我們.
方法:不是我們忽悠客戶(hù),而是客戶(hù)忽悠我們.客戶(hù)可能說(shuō)"這個(gè)產(chǎn)品很好,可是最近沒(méi)錢(qián)買(mǎi)."這個(gè)時(shí)候,不要當(dāng)真,更不要揭穿:"沒(méi)錢(qián)?我看您賬上還有一百多萬(wàn)呢!"比較得體的說(shuō)法是"您真會(huì)開(kāi)玩笑".
六、業(yè)精于勤,熟能生巧.
方法:量變產(chǎn)生質(zhì)變.必須制定計(jì)劃,規(guī)定每天的工作量,堅(jiān)決完成計(jì)劃.這還不夠,需要合理分類(lèi)客戶(hù),比如按性別、年齡、職業(yè)等分.今天就打三十歲到四十歲的男性企業(yè)主,這樣才能總結(jié)出方法論,以后遇到這類(lèi)客戶(hù)就不怵了.
七、不要給客戶(hù)選擇,給--也是"您是來(lái)呢還是來(lái)呢".
方法:不要問(wèn)客戶(hù)"您什么時(shí)候有空",客戶(hù)要是回答"我最近都沒(méi)空",這話就沒(méi)法接.也不要問(wèn)"您是明天有空還是后天有空",太急,客戶(hù)可能都沒(méi)時(shí)間.比較合適的問(wèn)法是"您是這周有空還是下周有空",再忙的人最近兩周都有一天有空吧.如果答案是"下周",可以接著問(wèn)哪天,這樣比較自然.
八、客戶(hù)是健忘的,需要反復(fù)提醒.
方法:打完電話,馬上短信確認(rèn)時(shí)間、地點(diǎn),以及客戶(hù)需要帶的東西.如果約的是周四下午兩點(diǎn),周四上午可以再次確認(rèn).
九、每次見(jiàn)面都要留下線索.
方法:見(jiàn)面時(shí)要深入挖掘客戶(hù)需求,可以告訴客戶(hù),他需要配什么產(chǎn)品,下次這個(gè)產(chǎn)品到的時(shí)候會(huì)通知他.這樣一來(lái),下次再打電話才不顯得突兀.
十、好記性不如爛筆頭.
方法:認(rèn)真聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話,記下不經(jīng)意透露的信息,最好成為客戶(hù)微信好友,留意客戶(hù)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴.這樣做的好處是,開(kāi)始的寒暄會(huì)比較有人味.如果都是說(shuō)"您吃了么""今天的天氣真不錯(cuò)啊",感覺(jué)像是機(jī)器人在講話.如果換成"您的新車(chē)顏色真漂亮""您家公子籃球打得真棒",距離馬上就拉近了.
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