張閃星的精彩創(chuàng)業(yè)故事

　　湖北咸寧是有名的楠竹之鄉(xiāng)，那里竹木工藝品豐富，更重要的是藝人眾多，什么都不缺，就缺一樣：市場(chǎng)，銷量太有限，開(kāi)著一家竹木工藝品店的張閃星下定決心走出去，但是走向何方？外面的世界會(huì)像她想象的一樣精彩嗎？

　　張閃星：“你把玩具和飾盒放在一塊。你這樣?xùn)|放一點(diǎn)西放一點(diǎn)都不成氣候�！�

　　張閃星：“竹雕椅差三套，精雕大展宏圖差一個(gè)。他這里就是缺三套嘛�！�

　　店員：“底下都是小東西啦，沒(méi)有啦�！�

　　張閃星：“是不是都發(fā)成了這個(gè)。”

　　她叫張閃星，做的是竹子生意。這是她位于北京市通州區(qū)的一家分店新開(kāi)業(yè)。因?yàn)楣と税l(fā)貨時(shí)的失誤，一些產(chǎn)品對(duì)不上賬。張閃星親自花了很長(zhǎng)時(shí)間，才把貨理清楚。現(xiàn)在，張閃星的竹木工藝品店在全國(guó)已經(jīng)發(fā)展到幾十家，經(jīng)營(yíng)竹簡(jiǎn)、竹雕、竹編、竹木家居品等大大小小上千種樣式，2006年她靠出售竹木工藝品年銷售額達(dá)到兩百多萬(wàn)元。而僅僅在五年前，她還在湖北一個(gè)小縣城做生意，那么她是怎么走出家鄉(xiāng)又怎么在北京城站穩(wěn)腳跟的呢？

　　張閃星家住湖北省咸寧市橫石鎮(zhèn)，當(dāng)?shù)赜猩先f(wàn)畝竹林，也有不少的楠竹手工藝人。1998年，張閃星就利用當(dāng)?shù)赜欣�資源，開(kāi)了一家竹木工藝品店。生意卻始終不溫不火。

　　張閃星的丈夫 賈一凱：“開(kāi)始就是日用的，什么碗呀，喝水的杯子，裝茶葉的筒子，就是簡(jiǎn)單一點(diǎn)的，比較低級(jí)一點(diǎn)的工藝品�！�

　　2003年，第四屆全國(guó)竹文化節(jié)在張閃星的家鄉(xiāng)湖北省咸寧市召開(kāi)，對(duì)這個(gè)文化節(jié)，張閃星起初并沒(méi)有多加注意。

　　張閃星：“他們說(shuō)有這樣的一個(gè)文化節(jié)，問(wèn)我們要不要參加，當(dāng)時(shí)反正當(dāng)?shù)氐氖召M(fèi)很少，我們覺(jué)得也就去吧，就這樣的，抱著一試的心理�！�

　　讓張閃星沒(méi)想到的是，此次文化節(jié)成了自己竹子生意的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。竹文化節(jié)上，張閃星幾乎賣光了自己一年的庫(kù)存。

　　文化節(jié)銷售員：“我記得一小時(shí)好象營(yíng)業(yè)額就5000元錢，非�？�，人太多了，幾個(gè)人都搞不過(guò)來(lái)�！�

　　這是張閃星第一次參

　　加全國(guó)性的工藝品展會(huì)，最大的收獲是開(kāi)了眼界，看到別人的竹木工藝品，張閃星才意識(shí)到自己加工的楠竹工藝品僅僅是停留在初級(jí)階段。

　　張閃星的舅舅：“開(kāi)始做的東西，不可能一開(kāi)始發(fā)展那么快，產(chǎn)品比較單一，這個(gè)產(chǎn)品太單一了，銷售也就相對(duì)來(lái)說(shuō)也差一點(diǎn)�！�

　　受展會(huì)的啟發(fā)，張閃星回到家立刻準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)竹簡(jiǎn)，她先是從一家倒閉的臺(tái)資企業(yè)進(jìn)了激光打印設(shè)備刻竹簡(jiǎn)，接著又四處尋訪知名的手工藝人進(jìn)購(gòu)竹雕，并與其簽訂常年的供貨合同。在逐步充實(shí)種類的同時(shí)，張閃星開(kāi)始尋求更廣闊的市場(chǎng)，從文化節(jié)過(guò)后，她便一直有個(gè)念頭：那就是走出大山，將自己的竹簡(jiǎn)賣到全國(guó)。

　　張閃星的丈夫 賈一凱：“覺(jué)得這要發(fā)展，怎么發(fā)展呢，賣得這么火，怎么發(fā)展呢，我們一想三個(gè)地方，我們走出去，三個(gè)地方，第一個(gè)去北京，第二個(gè)我們想去上海，第三個(gè)去深圳，這三個(gè)地方，我們選一個(gè)，最后還是我們選的到北京去�！�

　　記者：“為什么呢？”

　　張閃星的丈夫 賈一凱：“我覺(jué)得北京應(yīng)該是一個(gè)比較大的城市，而且最關(guān)鍵我想北方?jīng)]竹子。”

　　張閃星：“覺(jué)得北京的話，是一些精英的集合，然后是一個(gè)文化古都，又有2008年的奧運(yùn)在這里舉行，然后這里的老外比較多。”

　　慎重起見(jiàn)，2004年初，二人先后三次進(jìn)京考察市場(chǎng)，還特意帶了些產(chǎn)品在前門搞起了市場(chǎng)調(diào)查。

　　張閃星的丈夫 賈一凱：“當(dāng)時(shí)我們剛剛把這個(gè)攤擺出來(lái)的時(shí)候，就圍了一大堆人，就有一個(gè)女的，她一過(guò)來(lái)說(shuō)你們這個(gè)多少錢，我說(shuō)80塊錢，她馬上就要買，我說(shuō)不好意思這個(gè)不能賣，我們?cè)谶@里做市場(chǎng)調(diào)查的，我就帶了一個(gè)，賣了我就沒(méi)了�！�

　　當(dāng)時(shí)北京市場(chǎng)上多是一些玉器、景泰藍(lán)、琉璃等工藝品，楠竹做的竹簡(jiǎn)竹雕還比較少見(jiàn)，多次考察的結(jié)果讓二人對(duì)開(kāi)拓北京市場(chǎng)充滿信心，于是租下了位于平安大街上一處正在裝修的房子。

　　張閃星：“好多一些什么小店呀，各種各樣的花卉什么的都有，比較集中一點(diǎn)，我們覺(jué)得可能人氣會(huì)好一點(diǎn)，然

　　后剛開(kāi)始來(lái)嗎，不熟，就是覺(jué)得，那有這么一個(gè)地方，我們先到這兒來(lái)，先站穩(wěn)腳根子，然后再慢慢發(fā)展，是這樣想的，因?yàn)榉孔獗容^便宜那個(gè)地方。”

　　定好了房子，二人趕緊回家把貨整理好，全部發(fā)往北京準(zhǔn)備開(kāi)張。但是，到北京后才發(fā)現(xiàn)交了定金的房子卻遲遲不能交付。

　　張閃星：“每天到那兒去看那個(gè)地方，看它弄好了沒(méi)有，結(jié)果一天兩天三天四天，開(kāi)始打那個(gè)人的電話還是通的，到最后的話，打了多次以后，他就手機(jī)就關(guān)機(jī)�！�

　　又是十多天過(guò)去后，張閃星終于明白，自己被人騙了。此時(shí)，兩人的貨已在北京站寄存了近半個(gè)月，每天的寄存費(fèi)加上二人的吃住是一筆不小的開(kāi)支，為了能夠盡快開(kāi)張，張閃星狠狠心，租下了王府井大街上的一處門面。

　　房東：“這個(gè)屬于是金街，這條街都特別貴，他正好趕著高峰，炒著這個(gè)房子更高的時(shí)候，他來(lái)的。”

　　張閃星：“那時(shí)候是一年8。6萬(wàn)，就是什么都不包括，就光租金，才14平米，而且門簾都比較窄，當(dāng)時(shí)沒(méi)有選擇，就兩條路，一條路就是回家，就是損失這么多錢，直接回去算了�！�

　　然而，就是在這個(gè)十多平米的小店里，張閃星的竹簡(jiǎn)卻賣的出奇的好，王府井大量的客流量讓她的竹簡(jiǎn)銷量大增。張閃星還針對(duì)旅游區(qū)老外比較多的情況刻出了英文版的竹簡(jiǎn)。到了2004年夏天，張閃星的月銷售額最高達(dá)到近十萬(wàn)元，相當(dāng)于2003年前在老家近一年的收入。

　　房東：“他們那個(gè)房間里的東西是越來(lái)越多，越來(lái)越多，最后都裝不下了，最后住也不能住了，然后自己又在旁邊租的房子，然后最后還是不行了，然后他把他的弟弟什么的都給弄來(lái)了，家里人全給叫來(lái)了�！�

　　因禍得福，當(dāng)初被迫租下金街昂貴的房子如今卻幫助她在北京站穩(wěn)了腳跟。正在張閃星慶幸自己選對(duì)了地方時(shí)，2005年底，張閃星被告知房子因城市改建將于半年后拆除。兩人又面臨著重新找店面的問(wèn)題。

　　張閃星的丈夫 賈一凱：“不好找，這一帶的房子租金貴不說(shuō)，地方很難找的�！�

　　2006年，兩人終于在東華門騎河樓街又找到了一家店面。雖然與王府井大街僅僅相隔一個(gè)胡同，但是人流量卻少了很多，店里的零售額也迅速下降。

　　張閃星：“好像有點(diǎn)不能接受似的。低迷了一段時(shí)間，但是很快我們想，出去找，找市場(chǎng)�！�

　　最初兩人四處打游擊，到一些人多的繁華地段推銷，甚至擺過(guò)地?cái)�，但是很快發(fā)現(xiàn)此路不通。

　　張閃星：“還正在擺東西的時(shí)候，我看到旁邊好多人都開(kāi)始跑了，我們還不知道嘛，然后一看，原來(lái)有城管了，旁邊人還說(shuō)，你還不快跑，城管來(lái)了。”

　　游擊戰(zhàn)行不通，兩人決定實(shí)行陣地戰(zhàn)，因?yàn)橐郧傲闶蹠r(shí)，張閃星發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品更受外國(guó)人歡迎，于是決定將自己的產(chǎn)品拿到雅秀、三里屯等外國(guó)人及游客聚集的地方推銷，由別人代賣自己的產(chǎn)品。

　　張閃星：“有時(shí)候你說(shuō)得好，人家還愿意放在那里代銷，你說(shuō)不好人家代銷都不愿意，他覺(jué)得占他的位子�！�

　　碰了幾次壁后，他們不再拿著產(chǎn)品四處亂跑。而是印了宣傳彩頁(yè)四處分發(fā)，一次，在三立屯散發(fā)宣傳單時(shí)，一個(gè)坐在街口喝茶的女孩叫住了他們。

　　三里屯老板：“當(dāng)時(shí)我是坐在外面，結(jié)果發(fā)了一些宣傳單，然后我就看到了，我覺(jué)得有些產(chǎn)品還蠻吸引我的�！�

　　趙媛媛是三里屯一家專門出售工藝品店的老板，看到他們的宣傳單，很感興趣，便答應(yīng)在自己的店中代售�？窟@種方式，張閃星在北京逐漸開(kāi)拓了十幾處銷售點(diǎn)。同時(shí)，根據(jù)市場(chǎng)反饋，大量開(kāi)發(fā)外國(guó)人喜歡的便于攜帶的旅游品。

　　三里屯老板：“外國(guó)人在這都是暫時(shí)居住的，他們覺(jué)得大的東西買回去的話非常不方便攜帶回國(guó)，所以他買的還是比較小的，比較精美的�！�

　　不僅如此，張閃星還通過(guò)網(wǎng)站等宣傳方式，將自己的產(chǎn)品銷到全國(guó)各地。這樣，張閃星就不僅僅靠自己的單一零售，而是以批發(fā)為主，迅速擴(kuò)大了銷量。然而，沒(méi)過(guò)幾天，一個(gè)天津的客戶打電話來(lái)，說(shuō)竹雕出現(xiàn)了問(wèn)題。

　　天津經(jīng)銷商：“從頭貫穿到尾的，整個(gè)把這個(gè)竹雕完全給分成了兩部分了。

　　就覺(jué)得這下，真的是自己都動(dòng)搖了�！�

　　原來(lái)經(jīng)銷商放在店中銷售的竹工藝品都不同程度的出現(xiàn)了裂紋。對(duì)此，張閃星心里卻很清楚是怎么回事。

　　張閃星：“跟人一樣的，它可能會(huì)慢慢地變舊，顏色會(huì)慢慢地變老，這是很自然的。我們一方面是給他打臘，拋光。還有一方面，就是有些小裂縫，就像人一樣的，可能長(zhǎng)皺紋了，我們給它抹抹香�！�

　　問(wèn)題出現(xiàn)在南北方氣候差異上，由于北京天氣干燥，竹子的水分與糖分含量過(guò)多，一旦水分蒸發(fā)，竹子就會(huì)裂開(kāi)。盡管張閃星先期也提醒大家注意過(guò)此問(wèn)題。但是因?yàn)榭蛻魧?duì)此不甚了解，保養(yǎng)不當(dāng)，卻依舊出現(xiàn)了問(wèn)題。

　　張閃星：“本身就是我們，哪怕有個(gè)洞，哪怕有個(gè)縫，就是我們?nèi)藶榈刈龀鰜?lái)的，那么它本身纖維開(kāi)裂了，自然的。我們就可以把它填補(bǔ)上去�；蛘哂行┑胤剿鼣嚅_(kāi)了，我們干脆把它磨光滑，變成另外一個(gè)造型�！�

　　張閃星一方面收回已有裂縫的產(chǎn)品，并指導(dǎo)客戶怎樣保養(yǎng)。一方面在家鄉(xiāng)請(qǐng)了當(dāng)?shù)乇容^有威望的譚師傅。對(duì)砍回的竹子經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的高溫蒸煮，然后再恒溫徹底風(fēng)干，以避免日后竹子開(kāi)裂問(wèn)題。

　　譚師傅：“你把那個(gè)竹子拿來(lái)一聞，它發(fā)出一種香味，說(shuō)明那個(gè)竹子是干了，不發(fā)香味的沒(méi)有干�！�

　　用這些有香味的經(jīng)過(guò)風(fēng)房徹底風(fēng)干的竹子做出的工藝品，再定期進(jìn)行打蠟等保養(yǎng)，竹雕產(chǎn)品基本上不會(huì)再出現(xiàn)裂縫問(wèn)題。問(wèn)題解決了，他們的產(chǎn)品也更受客戶歡迎。

　　天津經(jīng)銷商：“針對(duì)咱北方的氣候，在工藝上做了處理的。每一道工藝都是精心精益的，進(jìn)行防開(kāi)裂防變形防蟲(chóng)的處理�！�

　　張閃星：“我從剛開(kāi)始自己賣，擺地?cái)�，打游擊�?zhàn)，到后來(lái)自己開(kāi)一個(gè)店賣，到后來(lái)讓很多人幫我賣，到現(xiàn)在發(fā)展到外省�！�

　　截止到2006年底，張閃星在全國(guó)已經(jīng)發(fā)展到幾十家專賣店，把自己家鄉(xiāng)的竹子賣到了全國(guó)。2007年初，張閃星的店里來(lái)了一個(gè)奇怪的客人。

　　張閃星：“隔三差五，有時(shí)候他每天都來(lái)一次，有時(shí)候隔兩三天，他特別喜歡這里的那種感

　　覺(jué)�！�

　　這個(gè)客人經(jīng)常到張閃星的店里閑逛，也喜歡問(wèn)很多有關(guān)竹木工藝品的問(wèn)題，但就是一樣?xùn)|西也不買。就在張閃星感到疑惑的時(shí)候，他提出了一個(gè)讓張閃星很是吃驚的要求。

　　張閃星：“他非要把自己的家弄成這種中式的感覺(jué)，然后就每天待著�！�

　　龐磊是一個(gè)馬上要結(jié)婚的年輕人，因?yàn)橄矚g張閃星店里的裝修風(fēng)格，非要花十幾萬(wàn)按照張閃星店面的樣式裝修自己的新家。

　　龐磊：“本身這房子就是鋼筋水泥，很冷很硬的東西，如果你再不弄一些比較圓潤(rùn)的，比較舒服的一些東西，那我覺(jué)得這個(gè)家也不舒服�！�

　　這啟發(fā)了張閃星開(kāi)發(fā)竹木家居品的想法。在給龐磊供貨的同時(shí)又相繼開(kāi)發(fā)出了竹木屏風(fēng)，博古架，竹燈籠等家居裝飾品。不僅如此，張閃星針對(duì)年輕顧客開(kāi)發(fā)一些樣式新穎的小飾品，并在文化氣息濃厚的竹簡(jiǎn)上加進(jìn)了一些流行時(shí)尚元素。

　　張閃星：“你像這個(gè)大話西游，我們把它刻成竹簡(jiǎn)，價(jià)位不是很高，幾十塊錢，一百塊錢就可以買一幅，送給他心愛(ài)的女孩子，我們覺(jué)得這挺有意義的。其實(shí)竹簡(jiǎn)這個(gè)東西，有時(shí)候也可以反映一些比較現(xiàn)代的一些文化，也可以跟上流行的趨勢(shì)�！�

　　不同產(chǎn)品針對(duì)不同人群，2006年張閃星的竹木工藝品種類已經(jīng)到達(dá)上千種，年銷售額近三百萬(wàn)元。

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