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銷(xiāo)售的5大禁忌，請(qǐng)謹(jǐn)記！
如果你要進(jìn)行銷(xiāo)售，你會(huì)做哪些準(zhǔn)備?可能一般你會(huì)寫(xiě)出一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的列表，知道自己一定要做些什么。但是真正聰明的事情是學(xué)習(xí)不去做什么，就是去確定哪些行為會(huì)即刻毀掉你成交的機(jī)會(huì)。
1、別遲到
我們都會(huì)遲到過(guò)一次，幾次，但是在銷(xiāo)售上，不準(zhǔn)時(shí)真是個(gè)問(wèn)題。在更糟的情形下，任何約會(huì)遲到就是在發(fā)出痛苦的信號(hào)：就是你的時(shí)間比客戶的更重要，你計(jì)劃不周，你不值得信任。如果你被滯留或者延遲，而且情形是你不能控制的，總是要立刻電話表示歉意，而且要求重新安排時(shí)間。這個(gè)電話越早打，會(huì)越好。你希望你的客戶知道你尊重他們的時(shí)間，如果你不這樣的話，他們不會(huì)尊重或者信任你。
2、別穿的不正式
我們?nèi)荚趹?yīng)對(duì)不合時(shí)宜的困境：你應(yīng)該穿戴講究來(lái)炫耀你IDE成功，或者你應(yīng)該穿得過(guò)于樸素，留下一個(gè)你這個(gè)生意的印象?答案是隨著行業(yè)和情形而改變的。但是，最穩(wěn)妥的解決是和你的客戶著裝相近，或者你判斷客戶會(huì)如何穿著，應(yīng)該基于他們工作的行業(yè)或者辦公室環(huán)境。人們和那些像他們的人相處一起會(huì)比較舒服，所以你最好符合他們的著裝水平。
3、別喋喋不休
你步入一個(gè)銷(xiāo)售演示，會(huì)有一個(gè)沖動(dòng)，就是說(shuō)話，說(shuō)話，說(shuō)話，強(qiáng)推產(chǎn)品，解釋你能做什么。但是你真正的目標(biāo)是給客戶他們想要的，你能通過(guò)問(wèn)聰明的問(wèn)題并認(rèn)真傾聽(tīng)來(lái)找到答案。研究表明，客戶們對(duì)于他們告訴過(guò)我們什么，記得特別清楚，對(duì)我們告訴他們什么，則不然。你的客戶會(huì)在演示完成以后很長(zhǎng)時(shí)間都記住他們對(duì)正確問(wèn)題的回答。所以，別用你的聲音來(lái)填滿這個(gè)部分，讓客戶說(shuō)話，發(fā)現(xiàn)他們想要什么是你的工作。
4、別打擊你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
你在銷(xiāo)售電話中做的最糟糕的事情之一是痛扁客戶目前的供應(yīng)商。這總是認(rèn)為不懂禮貌，幾乎也總會(huì)讓客戶反感。特別，如果你企圖批評(píng)客戶目前的供應(yīng)商，記住是他們親自選擇了這些供應(yīng)商。沒(méi)人喜歡他們的決定被貶低。
5、不要過(guò)于自信
即便你相信這筆銷(xiāo)售已經(jīng)臨近了，別忘了所有的客戶，無(wú)論你和他們的關(guān)系如何，都有他們能選擇的其他供應(yīng)商。別想當(dāng)然這筆業(yè)務(wù)。你可能會(huì)因?yàn)槟懵唤?jīng)心的態(tài)度，而失去一個(gè)大客戶。
這5個(gè)方面雖然不起眼，但是卻是銷(xiāo)售大忌。在銷(xiāo)售之前，整清楚這些，你就已經(jīng)走在銷(xiāo)售成功的道路上了。
銷(xiāo)售員溝通的十三個(gè)禁忌
一、忌廢話
就是愛(ài)多說(shuō)廢話，愛(ài)亂開(kāi)玩笑。愛(ài)�！柏氉臁钡娜�，動(dòng)不動(dòng)就拿客戶來(lái)調(diào)侃、取笑、挖苦一通。不是沒(méi)話找話，話頭一起就絮絮叨叨;�！柏氉臁钡娜�，既令人瞧不起，又讓人討厭。
二、忌生硬
營(yíng)銷(xiāo)員在與客戶說(shuō)話時(shí)，聲音要宏亮、語(yǔ)言要優(yōu)美，要抑揚(yáng)頓挫、節(jié)奏鮮明，語(yǔ)音有厚有薄;語(yǔ)速有快有慢;語(yǔ)調(diào)有高有低;語(yǔ)氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動(dòng)活潑。我們要切忌說(shuō)話沒(méi)有高低、快慢之分，沒(méi)有節(jié)奏與停頓，生硬呆板，沒(méi)有朝氣與活力。
三、忌批評(píng)
我們?cè)谂c客戶溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語(yǔ);要多言贊美，少說(shuō)批評(píng)，要掌握贊美的尺度和批評(píng)的分寸，要巧妙批評(píng)，旁敲側(cè)擊。
四、忌冷淡
與客戶談話，態(tài)度一定要熱情，語(yǔ)言一定要真誠(chéng)，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語(yǔ)道;“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營(yíng)銷(xiāo)員的真情實(shí)感，只有您用自己的真情，才能換來(lái)對(duì)方的感情共鳴。在談話中，冷談必然帶來(lái)冷場(chǎng)，冷場(chǎng)必定帶來(lái)業(yè)務(wù)泡湯，要忌諱冷談。
五、忌質(zhì)問(wèn)
營(yíng)銷(xiāo)員與客戶溝通時(shí)，要理解并尊重客戶的思想與觀點(diǎn)，要知道人各有志不能強(qiáng)求，他買(mǎi)保險(xiǎn)，說(shuō)明他有錢(qián)并有保險(xiǎn)意識(shí);他不買(mǎi)保險(xiǎn)，說(shuō)明他有原因，切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與客戶談話。用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與客戶談話，是營(yíng)銷(xiāo)員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害客戶的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏得客戶的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問(wèn)。
六、忌惡語(yǔ)
喜歡惡語(yǔ)傷人。每客戶都有自己的隱私，當(dāng)客戶有意回避不談時(shí)，作為銷(xiāo)售人員不該再“打破沙鍋問(wèn)到底”，每個(gè)人都有自己的短處，都不樂(lè)意將之展示于人，所以不應(yīng)該在交談時(shí)“哪壺不開(kāi)提哪壺”。俗話說(shuō)：“良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒�！逼淇谒频兜娜�，處處樹(shù)敵，時(shí)時(shí)開(kāi)戰(zhàn)，觸犯了生意人“和氣生財(cái)”之大忌，終將會(huì)因自己的缺點(diǎn)釀成不良的后果。
七、忌貧嘴
所謂的貧嘴，就是說(shuō)話油滑，毫無(wú)止境地胡亂幽默。談吐幽默是一種高尚的教養(yǎng)。在適當(dāng)?shù)那榫持�，使用幽默的語(yǔ)言講話，可以使人們擺脫拘束不安的感覺(jué)，變得輕松而愉快。此外，它兼具使人獲得審美快感、批評(píng)和諷刺等多重作用。然而幽默也需要區(qū)分場(chǎng)合與對(duì)象，需要顧及自己的身份。要是到處都“幽他一默”，就有可能“淪落”為油腔滑調(diào)，從而招致客戶的反感。
八、忌命令
營(yíng)銷(xiāo)員在與客戶交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說(shuō)話要輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢(xún)、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與客戶交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。人貴有自知自明，要清楚明白您在客戶心里的地位，您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是---您不是客戶的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)，您無(wú)權(quán)對(duì)客戶指手畫(huà)腳，下命令或下指示;您只是一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，他的一個(gè)理財(cái)顧問(wèn)。
九、忌爭(zhēng)辯
營(yíng)銷(xiāo)員在與客戶溝通時(shí)，我們是來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品的，不是來(lái)參加辯論會(huì)的，要知道與客戶爭(zhēng)辯解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致客戶的反感。營(yíng)銷(xiāo)員首先要理解客戶對(duì)保險(xiǎn)有不同的認(rèn)識(shí)和見(jiàn)解，容許人家講話，發(fā)表不同的意見(jiàn);如果您刻意地去和客戶發(fā)生激烈的爭(zhēng)論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把客戶駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢?是失去了客戶、丟掉了生意。時(shí)刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。
十、忌插嘴
所謂的插嘴，就是在客戶講話的過(guò)程中，自己突然插上一句，打斷客戶的話。銷(xiāo)售人員在一般情況下，都不應(yīng)該打斷客戶講話，從中插上一嘴，這樣會(huì)喧賓奪主、不尊重客戶。如果確實(shí)想對(duì)客戶所說(shuō)的話表達(dá)自己的不同見(jiàn)解，也需要靜待客戶把話講完。如果打算對(duì)客戶所說(shuō)的話加以補(bǔ)充，應(yīng)先征得客戶的同意，先說(shuō)明“請(qǐng)?jiān)试S我補(bǔ)充一點(diǎn)”，然后再“插”進(jìn)來(lái)。不過(guò)插嘴時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)、次數(shù)不宜過(guò)多，免得打斷客戶的思路。有急事打斷客戶的談話時(shí)，要先講一句“對(duì)不起”。
十一、忌獨(dú)白
與客戶談話，就是與客戶溝通思想的過(guò)程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說(shuō)，同時(shí)也要鼓勵(lì)對(duì)方講話，通過(guò)他的說(shuō)話，我們可以了解客戶個(gè)人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對(duì)方有效的工具，切忌營(yíng)銷(xiāo)員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲，個(gè)人獨(dú)白。如果自己有強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲，一開(kāi)口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河，只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對(duì)方的反應(yīng)，結(jié)果只能讓對(duì)方反感、厭惡。切記不要獨(dú)占任何一次講話。
十二、忌炫耀
與客戶溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等。這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對(duì)方就會(huì)感到，你向我銷(xiāo)售保險(xiǎn)是來(lái)掙我錢(qián)的，而不是來(lái)給我送保障的。記住您的財(cái)富，是屬于您個(gè)人的;您的地位，是屬于您單位，暫時(shí)的;而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的客戶的，永恒的。
十三、忌直白
營(yíng)銷(xiāo)員要掌握與人溝通的藝術(shù)，客戶成千上萬(wàn)、千差萬(wàn)別，有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體，他們的知識(shí)和見(jiàn)解上都不盡相同。我們?cè)谂c其溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋�，說(shuō)他這也不是?那也不對(duì)?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語(yǔ)道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白�？档略�(jīng)說(shuō)過(guò)：“對(duì)男人來(lái)講，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢;對(duì)女人來(lái)說(shuō)，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋�！蔽覀円欢ㄒ唇徽劦膶�(duì)象，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。
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